很多中國的供貨商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購模式，霧里看花，難以摸透，在此提供我個人的經(jīng)驗，供有意經(jīng)營美國市場的供貨商了解。

　　百貨公司買主（department store buyer)-很多美國百貨公司他們會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負(fù)責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy´s ,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。一般工廠很難打入，他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)。采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。

　　連鎖大型超商賣場（MART)-

　　如沃爾馬（WALMART,KMART..)等等，采購量大，也有自己的采購公司（BUYING OFFICE)在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發(fā)力強(qiáng)，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進(jìn)攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一質(zhì)量無法達(dá)到驗貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。

　　品牌進(jìn)口商（importer)-

　　大部分是品牌自己進(jìn)貨如（Nike,Samsonite)等等，他們會找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，質(zhì)量要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進(jìn)口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進(jìn)口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前。可以透過他們的網(wǎng)站去了解他們的實力。即使是小品牌，也有機(jī)會培養(yǎng)成大客戶。

　　批發(fā)商（wholesaler)

　　批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫（WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；價錢，產(chǎn)品的獨特性是他們注意的重點。這類客人很容易比價錢，因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的，所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會因為別人價錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。

　　很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國采購。

　　貿(mào)易商（Trader)

　　這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。

　　零售商（retailer)

　　幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化以后，越來越多的零售商自己透過網(wǎng)絡(luò)詢價采購，這類客人其實是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國內(nèi)批發(fā)商來做，工廠只是浪費時間報價，沒有潛力。

　　如何獲取美國采購訂單

　　美國華商資訊總裁吳高林表示，有很多中國企業(yè)家對美國政府采購沒有深刻認(rèn)識，他們普遍認(rèn)為中國的產(chǎn)品要進(jìn)入美國市場必須經(jīng)過很多難關(guān)，要進(jìn)入美國政府采購市場更難。事實并非如此。他講述了中國中小企業(yè)獲取

　　第一數(shù)量大；第二品種多；第三重復(fù)性強(qiáng)；第四采購公平公正。主要包括兩大類：一是服務(wù)性采購；二是產(chǎn)品類采購，包括政府日常用的辦公用品、辦公家具，以及建材、服裝、日用品，還有槍支彈藥，如警察用的車輛、槍炮、皮帶、靴子、防彈背心等。美國政府是全球最大的采購商，購買的每樣?xùn)|西都屬于消耗品，大概一兩年之內(nèi)要進(jìn)行重復(fù)采購，這種重復(fù)性對中國企業(yè)有好處，讓企業(yè)安排生產(chǎn)有可循的規(guī)律。

　　美國政府采購的特點

　　如何獲取美國政府采購信息 可以從下面三個途徑得到：第一是美國政府的刊物；第二是大眾傳媒；第三是互聯(lián)網(wǎng)。進(jìn)入美國采購市場的條件和資格第一，需要在美國具有法人代表資格，就是必須在美國成立公司；第二，企業(yè)要在美國各個州進(jìn)行投標(biāo)注冊；第三，雇傭14個人以上的公司，在申請的時候必須向美國政府或者州政府許諾，在使用人的時候，只能以人的能力或者他的本事作為錄用的條件，不能以膚色、人種、性別、年齡等作為錄用標(biāo)準(zhǔn)。

　　如何得到美國政府的采購訂單 第一點，要認(rèn)識政府官員。關(guān)系還是很重要。有一些單子低于2.5萬或者1萬美元以下，只需要口頭招標(biāo)，官員手頭如果有七八個人關(guān)系比較密切，他可以不打電話給另外的人。第二點，加入政府供應(yīng)商名錄。這需要申請，大概要三五天才能批下來。第三點，要熟悉聯(lián)邦政府采購條例。要捍衛(wèi)自己的權(quán)利，跟政府產(chǎn)生誤會時，可以利用他們公布的條例為自己爭取權(quán)利。第四點，密切注意各方面的資訊，這樣才能隨時得到最新的采購信息。第五點，隨時準(zhǔn)備口頭標(biāo)價。有一些項目金額比較低，政府需要取三個口頭標(biāo)價就行。如果政府采購官員給你打電話，你必須隨時把價報給他。第六點，投標(biāo)時所有的標(biāo)書必須按時送達(dá)，沒有按時送達(dá)會被原封不動地退回來。

　　不要通過傳真來發(fā)送你的推銷信函，未經(jīng)要求通過傳真發(fā)送營銷信函不會受重視，并且更糟糕的是在美國是違法的。以下10條建議，希望能給致力于進(jìn)入美國市場的中國出口商提供一些幫助。

　　通過寄送漂亮的小冊子來推銷你的產(chǎn)品�，F(xiàn)代的方式就是寄送信函與簡短的小冊子。介紹你的公司，解釋你銷售的產(chǎn)品的特點,并鼓勵他訪問你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。小冊子要簡短，最多不超過4頁。

　　加入與你的行業(yè)部門有關(guān)的美國貿(mào)易協(xié)會。成為這樣一個協(xié)會的成員，會使你直接與了解該行業(yè)的人進(jìn)行聯(lián)系。他們可以直接回答你所有的問題，包括技術(shù)方面的問題。出口商這樣做可以向美國進(jìn)口商表明與美國做生意是嚴(yán)肅認(rèn)真的，并且可以得到多數(shù)協(xié)會寄發(fā)的月刊。

　　盡可能多地參加商品交易會。參加商品交易會是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察競爭對手、發(fā)現(xiàn)其它機(jī)會的好方法。中國出口商應(yīng)參加美國各種各樣的交易會與展覽會。

　　閱讀與你的行業(yè)有關(guān)的美國報刊。可以使你了解有關(guān)行業(yè)的全部信息與技術(shù)，趕上時代的步伐。有關(guān)文章會告訴你其它公司的進(jìn)展情況，廣告會向你展示市場上有些什么，需要些什么。

　　擁有一個賞心悅目的網(wǎng)站。在當(dāng)今市場上，擁有一個設(shè)計漂亮的網(wǎng)頁是非常重要的。美國進(jìn)口商喜歡登錄一個網(wǎng)址，去查看供應(yīng)商能提供什么樣的新式樣、新型號。最好將你的電子信箱列在網(wǎng)址的每一頁。當(dāng)今，人們進(jìn)行通訊的首選方法就是通過電子郵件。另外，要將你的地址、電話號碼、傳真號碼放在網(wǎng)頁上易于找到的位置。

　　注意質(zhì)量控制。美國的消費者(美國的進(jìn)口商也如此)都堅持認(rèn)為，他們購買的商品必須要有好的質(zhì)量。如果發(fā)現(xiàn)他們購買的東西不能用、有損壞、或者不是他們期望的，都習(xí)慣去退貨并要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比在退貨容易處理得多。

　　發(fā)貨準(zhǔn)時。如果答應(yīng)在某個時間發(fā)貨給美國進(jìn)口商，就要絕對保證在那個時間，或者是提前將貨物運到。發(fā)貨遲延是美國進(jìn)口商對國外供應(yīng)商最大、最嚴(yán)重的抱怨之一。因為，在收到供應(yīng)商確認(rèn)的交貨時間后，他們開始著手市場推銷，并告訴消費者該商品在某個日期開始上市。 如果你的產(chǎn)品在那一天沒有到達(dá)，結(jié)果是非常糟糕的。

　　在美國設(shè)立代表處。美國進(jìn)口商愿意與在美國的人進(jìn)行商務(wù)往來，他們知道語言和時區(qū)不成問題，美國進(jìn)口商也知道，一旦有什么問題或有法律爭端，責(zé)任人在本地則更容易處理。

　　使用的英語要正確。你寄送給進(jìn)口商的銷售信函或小冊子代表了你公司得形象�，F(xiàn)代英語運用正確且格式規(guī)范的信函會受重視，如果英語文法不通、格式混亂，那肯定不會受重視。

　　確定目標(biāo)市場。要細(xì)心選擇美國進(jìn)口商，每6個月給你認(rèn)為合適的公司寄送一份新的信函與小冊子。這是因為，一些公司會在看到第一封信函時就給你發(fā)定單，而其它公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時才會給你發(fā)定單。美國進(jìn)口商喜歡看到你是在與他們進(jìn)行著認(rèn)真的業(yè)務(wù)往來。