按照中國(guó)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段，我們還沒(méi)有能力做到“按需生產(chǎn)”、“按需分配”，在物流水平和信息對(duì)稱化水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到理想狀態(tài)的時(shí)候，商業(yè)中會(huì)出現(xiàn)很多庫(kù)存現(xiàn)象。庫(kù)存不是“廢品”，但是它的存在，會(huì)影響廠商資金流正常運(yùn)作，當(dāng)庫(kù)存處理不迅速，會(huì)逐漸地變成為市場(chǎng)的淘汰產(chǎn)品，它只能一直待在倉(cāng)庫(kù)中“發(fā)霉”。很難想象，現(xiàn)在的一個(gè)城市家庭，還會(huì)花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)黑白電視機(jī)，那黑白電視機(jī)就成為“發(fā)霉”的淘汰產(chǎn)品了。
要從根本上解決 庫(kù)存問(wèn)題，需要做的工作真的不少：
廠家方面：廠家是產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)源頭，現(xiàn)在講得很多的“5S管理”、“6δ管理”等等，都是最大限度地提高制造效率，減少次品率。那么在減少庫(kù)存方面，最重要的環(huán)節(jié)就是：生產(chǎn)零件的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計(jì)�，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，時(shí)尚、潮流元素的重要性越來(lái)越明顯。這些無(wú)非就是在外觀、功能方面體現(xiàn)。如果生產(chǎn)廠家做到零件的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計(jì)，那么在滿足市場(chǎng)的不斷變化中，就是在包裝、產(chǎn)品外形、功能增減方面下功夫，核心的部分，也就是成本最高的部分，都不需要更換。所以，這樣的廠家，在原材料采購(gòu)、生產(chǎn)方面都占有很大的優(yōu)勢(shì)。也能很好地解決了庫(kù)存問(wèn)題。
渠道方面：商品的流通，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)渠道鏈，才能最終到達(dá)消費(fèi)者手中，真正實(shí)現(xiàn)銷售。大部分時(shí)候，產(chǎn)品積壓在渠道鏈中，也就是渠道有庫(kù)存，對(duì)廠家是一個(gè)定時(shí)炸彈，處理不當(dāng)，會(huì)嚴(yán)重阻礙品牌后續(xù)的運(yùn)作。減少渠道庫(kù)存，就要最大限度地扁平渠道，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，及時(shí)反饋真正的終端銷量數(shù)據(jù)。像戴爾電腦、安利，走直銷模式，大大減少渠道庫(kù)存。當(dāng)然，這需要強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)和公司架構(gòu)的調(diào)整。
終端方面：終端是渠道鏈中最終面對(duì)消費(fèi)者的窗口，是消化庫(kù)存的最終出口。在整個(gè)銷售鏈中，我們要分成兩段來(lái)看，一段是銷售鏈的流程(我們常說(shuō)渠道)，一段是終端(我們常說(shuō)市場(chǎng))，這樣才能形成完整的銷售過(guò)程�？梢�(jiàn)終端的地位是很重要的。廠家在終端方面，要做好KA零售客戶檔案的建立、定時(shí)更新，利用強(qiáng)大的信息反饋系統(tǒng)和及時(shí)有效的促銷手段消化庫(kù)存。
當(dāng)然，以上提到的都是比較理想的狀態(tài)，能很好地做到防患于未然，把庫(kù)存的產(chǎn)生扼殺在萌芽狀態(tài)。通常，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作中，基本上達(dá)不到很理想的目標(biāo)。特別是中國(guó)現(xiàn)在還是處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，沒(méi)有很多前人的經(jīng)驗(yàn)可模仿，大家都在“摸著石頭過(guò)河”�，F(xiàn)階段，我們做得更多的事情是在“解決問(wèn)題”，而不是“避免問(wèn)題”。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多決策的失誤，導(dǎo)致在產(chǎn)品銷售中，出現(xiàn)很多庫(kù)存現(xiàn)象。只要找準(zhǔn)方法，就能比較簡(jiǎn)單輕松地消化掉庫(kù)存了。
消化庫(kù)存的戰(zhàn)術(shù)方法
廠家層面
1、 通過(guò)適銷賣(mài)場(chǎng)終端消化停產(chǎn)產(chǎn)品的庫(kù)存
每款產(chǎn)品都有它的生命周期，當(dāng)產(chǎn)品面臨停產(chǎn)時(shí)候，廠家通常都會(huì)有一些庫(kù)存。在這種情況下，很多廠家都采取隱瞞消息，悄悄地讓市場(chǎng)把所有庫(kù)存都消化掉。其實(shí)，這樣的做法是自欺欺人的。我們要記住，經(jīng)銷商們的嗅覺(jué)在市場(chǎng)中，永遠(yuǎn)都是最靈敏的，一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)馬上就能引起渠道的驚覺(jué)。當(dāng)市場(chǎng)上知道了產(chǎn)品即將停產(chǎn)，而廠家又沒(méi)有很明確的措施實(shí)行，于是大家都會(huì)爭(zhēng)相給廠家退貨，或者低價(jià)傾銷甩貨套現(xiàn)，長(zhǎng)期來(lái)看，最終受損的還是廠家自己。
明智的廠家，應(yīng)該站出來(lái)操控市場(chǎng)。首先，在主流渠道中發(fā)布產(chǎn)品要停產(chǎn)的信息，但是同時(shí)也要發(fā)布更多新產(chǎn)品上市的信息，把渠道的注意力轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上來(lái)，也讓新產(chǎn)品能盡快填補(bǔ)停產(chǎn)產(chǎn)品退市的市場(chǎng)份額空白。然后，把停產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存回收到廠家處，直接供應(yīng)到適銷的大賣(mài)場(chǎng)終端消化，給予足夠高的利潤(rùn)，庫(kù)存很快就能在市場(chǎng)上消化掉了。
在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，營(yíng)銷人員往往會(huì)把渠道市場(chǎng)等同為消費(fèi)者市場(chǎng)，把商人的想法與消費(fèi)者的想法等同了，就會(huì)做出上面前者的做法，以為消費(fèi)者知道了產(chǎn)品停產(chǎn)的消息后，都不來(lái)購(gòu)買(mǎi)了。其實(shí)，在渠道上，是商家的意見(jiàn)，商人關(guān)注的是投入產(chǎn)出比，是利潤(rùn);而在消費(fèi)者市場(chǎng)中，消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)值價(jià)格比，是物超所值。廠家在渠道中做的很多手段，消費(fèi)者都漠不關(guān)心的。諾基亞8310、8210已經(jīng)停產(chǎn)多時(shí)，但是市場(chǎng)上還是有很多的二手機(jī)器、翻新機(jī)器銷售，就證明了這點(diǎn)。
2、 引入渠道競(jìng)爭(zhēng)消化同質(zhì)產(chǎn)品造成的庫(kù)存
從生產(chǎn)角度出發(fā)，所有廠家都在通過(guò)規(guī)�；�(biāo)準(zhǔn)化來(lái)降低制造成本，使產(chǎn)品更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是市場(chǎng)的需求是多樣化的。既要達(dá)到規(guī)�；�，又要做到產(chǎn)品多樣化，就會(huì)產(chǎn)生很多同質(zhì)化的產(chǎn)品，即核心零件相同，功能相同，外形、包裝有差異的產(chǎn)品。
按理說(shuō)，這是廠家自己子品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。要解決產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，同質(zhì)產(chǎn)品必須走不同的經(jīng)銷商渠道，通過(guò)引入渠道競(jìng)爭(zhēng)，使得兩個(gè)產(chǎn)品走入不相同的渠道細(xì)分市場(chǎng)，減少子品牌之間相互打壓。而且，在出現(xiàn)庫(kù)存的時(shí)候，廠家可以與多個(gè)渠道一起商討策略，避免吊死在一棵樹(shù)上，最后導(dǎo)致至少一款或者多款產(chǎn)品庫(kù)存太大，被渠道壓死掉了。
3、 產(chǎn)品線戰(zhàn)略消化遇到競(jìng)品沖擊造成庫(kù)存
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展了那么多年，各行各業(yè)都有很多品牌在爭(zhēng)搶有限的市場(chǎng)份額。可以說(shuō)，每一款產(chǎn)品都會(huì)在市場(chǎng)上碰到很多競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)上有人采用惡意價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)傾銷的時(shí)候，就會(huì)使得廠家產(chǎn)品出現(xiàn)很多庫(kù)存。當(dāng)然，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣做是不健康的，也不長(zhǎng)久的。但是在企業(yè)還處于謀求生存的初級(jí)發(fā)展階段，這樣做也是無(wú)可厚非的。要解決競(jìng)品對(duì)自己產(chǎn)品的沖擊，也是有辦法可做的。就是廠家要做好自身產(chǎn)品線的定位戰(zhàn)略。
首先，廠家要考慮高、中、低端產(chǎn)品的定位，不要使得自己的產(chǎn)品互相打架。只有做好市場(chǎng)細(xì)分工作，全方位介入市場(chǎng)，在市場(chǎng)運(yùn)作碰到困難的時(shí)候，能夠做到東邊不亮西邊亮。同時(shí)，也是分散風(fēng)險(xiǎn)的做法。競(jìng)品廠家都有他們的優(yōu)劣勢(shì)，避其鋒芒，擊其軟肋，就能很好地消化庫(kù)存了。
然后，還要考慮自身品牌推廣產(chǎn)品、銷量支撐產(chǎn)品、自然銷售產(chǎn)品三類產(chǎn)品線的定位，打好一套組合拳。通常，高端產(chǎn)品用以做品牌宣傳，中、低端產(chǎn)品做銷量提升、搶占市場(chǎng)份額，用品牌拉動(dòng)銷量提升，用銷量提高品牌知名度，相輔相成。