所謂優(yōu)秀，就是供應(yīng)商具備給我們提供高質(zhì)量、低價格、及時交付的產(chǎn)品和提供超越期望服務(wù)的能力。

 

       所謂忠誠，就是供應(yīng)商始終把我們作為第一顧客，始終以我們的需要作為自己持續(xù)改進的方向，即使在我們遇到困難的時候也堅定不移地給予支持。

 

       然而，在一些企業(yè)，現(xiàn)實情況卻是：優(yōu)秀的供應(yīng)商通常不夠忠誠，而忠誠的供應(yīng)商又通常不夠優(yōu)秀，于是不斷開發(fā)供應(yīng)商、不斷更換供應(yīng)商便成為了這些企業(yè)無奈的選擇。

 

       其結(jié)果便是：質(zhì)量、價格和交期經(jīng)常波動，服務(wù)時好時壞、時有時無，盡管相關(guān)部門忙忙碌碌，持續(xù)不斷獲得高質(zhì)量、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)卻總是鏡花水月，可望而不可及。

 

       為什么會這樣呢？根本原因之一可能就是這些企業(yè)總是想直接尋找優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商為己所用，而沒有意識到在企業(yè)的吸引力還不夠強大的情況下，要擁有優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商，培養(yǎng)比尋找更加重要。

 

那么，應(yīng)當如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商呢？

 

 

一、首先：正確認識，正確對待

 

       要正確認識供應(yīng)商在產(chǎn)品實現(xiàn)過程中的基礎(chǔ)作用，樹立依靠供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商的思想，善待供應(yīng)商，給供應(yīng)商以信心。   

 

1、供應(yīng)商是產(chǎn)品實現(xiàn)的基礎(chǔ)

 

       物料的質(zhì)量、價格、交付周期，在很大程度上決定著產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和生產(chǎn)周期。

 

       外協(xié)、外購物料占構(gòu)成產(chǎn)品的物料的比例越大，這種決定程度就越大，而物料的質(zhì)量、成本和交付周期又取決于供應(yīng)商。

 

       所以，供應(yīng)商是我們產(chǎn)品實現(xiàn)的基礎(chǔ)，我們應(yīng)當把供應(yīng)商當作自己的分廠看待，相信供應(yīng)商，依靠供應(yīng)商，盡我所能為供應(yīng)商服務(wù)，把供應(yīng)商培養(yǎng)成為鞏固的物料生產(chǎn)基地。

 

2、平等對待供應(yīng)商

 

       在買方市場環(huán)境下，在業(yè)務(wù)關(guān)系中，需方通常處于強勢地位，而供應(yīng)商通常處于相對劣勢的地位，因此，有些企業(yè)便時常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應(yīng)商接受一些不對等條件。這種做法短期內(nèi)可能會給企業(yè)帶來一些利益，但從長遠看對企業(yè)卻是不利的，因為供應(yīng)商雖然被迫接受了這些條件，但口服心不服，“身在曹營心在漢”。一旦有了更好的市場，他們便會立即“移情別戀”。結(jié)果，自然是產(chǎn)品質(zhì)量、交期的波動和服務(wù)質(zhì)量的下降，企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”。所以，要想供應(yīng)商忠誠于我們，我們必須平等對待供應(yīng)商。

 

       所謂平等相待，就是要做到己所不欲、勿施于人，凡事推己及人、將心比心。而其中最基本的就是不強迫供應(yīng)商做不愿意的事情。例如，在平等自愿的前提下進行談判，不與供應(yīng)商簽訂帶有不對等條件的協(xié)議，更不以任何方式強迫供應(yīng)商簽訂類似協(xié)議；不強迫或欺騙供應(yīng)商參與其不擅長或者不愿意參加的新產(chǎn)品項目，不強迫或欺騙供應(yīng)商接受其無能力接受或不愿意接受的業(yè)務(wù)；嚴格履行協(xié)議規(guī)定的義務(wù)，不以任何理由拒絕履行或者以打折扣的方式履行等。

 

3、主動維護供應(yīng)商的利益

 

       供應(yīng)商與我們合作的目的，是為了獲利。如果不能獲利，供應(yīng)商就不會與我們合作，即使已經(jīng)建立了合作關(guān)系，這種關(guān)系也不會長久。所以，要想供應(yīng)商忠誠于，持續(xù)為我們提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，必須主動維護供應(yīng)商的利益：

 

       （1）給予供應(yīng)商合理的利潤率，有些供應(yīng)商為了搶先占領(lǐng)市場，通常采取低價策略，待占領(lǐng)市場后再伺機提高價格或者在新產(chǎn)品上做文章，如果計劃成功，它們會繼續(xù)與我們合作，一旦計劃落空，它們便有可能很快退出。所以，從長遠看，即使在質(zhì)量、服務(wù)同等的前提下，價格最低也不一定是最好的選擇，關(guān)鍵要看利潤率的合理性。關(guān)于利潤率的合理性，不同的人有不同的看法。我認為，給予物料與產(chǎn)品相同或相近的利潤率應(yīng)該是合理的。例如，當產(chǎn)品的利潤率為10%時，給予該產(chǎn)品物料的利潤率也為10%左右；當產(chǎn)品的利潤率下降時，其物料的利潤率也隨之按比例下調(diào)。

 

       （2） 不要求供應(yīng)商承擔除協(xié)議規(guī)定以外的其它任何義務(wù)，不單方面提高產(chǎn)品要求或服務(wù)要求，變相降低供應(yīng)商的利潤率。因我們的原因造成產(chǎn)品要求提高或者服務(wù)要求提高，造成供應(yīng)商成本增加的，應(yīng)當給予供應(yīng)商相應(yīng)的補償。

 

       （3）進入批量生產(chǎn)階段后，設(shè)計方案應(yīng)盡量維持穩(wěn)定，非萬不得已不要輕易變更。如遇非變更不可的，也應(yīng)事先主動供應(yīng)商溝通，并做好相應(yīng)的善后工作。

 

       （4）當供應(yīng)商的產(chǎn)品平均不良率（來料檢驗不良率、過程檢驗不良率、成品一次交驗不良率的平均值）大于或等于利潤率時，就意味著供應(yīng)商可能在此產(chǎn)品上已經(jīng)或正在出現(xiàn)虧損。為了保證供貨的穩(wěn)定性和持續(xù)性，應(yīng)當立即主動派遣相關(guān)人員，與供應(yīng)商共同改善其質(zhì)量管理措施，提高合格率。

 

       （5）建立、健全防止員工腐敗的制度，約束員工的行為，從制度上預防員工利用職權(quán)損害供應(yīng)商的利益。防腐制度應(yīng)重點對供應(yīng)商選擇、器件選型、方案選擇、定價、制定合同條款、采購比例分配、質(zhì)量控制、索賠等方面的行為進行約束。

 

       （6）盡量采用獨家供貨，在供應(yīng)商的供貨能力能夠滿足我們的需求并沒有大的過失的情況下，不輕易增加新供應(yīng)商，即使有更好的價格也是如此。如非獨家供貨，在供應(yīng)商沒有大的過失的情況下，也不輕易降低采購比例或者改變采購方向。如果，供應(yīng)商在產(chǎn)品開發(fā)過程中或設(shè)計變更過程中有投入，必須從訂單或者其它方面給予相應(yīng)的回報。

 

 

二、其次：如何選擇、評價、管理供應(yīng)商

 

       要充分認識到打造優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商隊伍對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性，從建設(shè)物料制造基地的戰(zhàn)略高度對供應(yīng)商進行選擇、評價和管理。

 

1、選擇供應(yīng)商應(yīng)遵循“合適”的原則

 

       企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力決定著供應(yīng)商對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)選擇供應(yīng)商也應(yīng)當講究“門當戶對、兩情相悅”，否則，合作不是不愉快，就是不長久。所以，我們在選擇供應(yīng)商的時候應(yīng)當從自身的規(guī)模、知名度、采購量和付款能力等實際情況出發(fā)，選擇“合適”的供應(yīng)商，而不是選擇“最優(yōu)秀”的供應(yīng)商。

 

        所謂合適，一是供應(yīng)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與我們的需求相適應(yīng)；二是供應(yīng)商的資質(zhì)條件、研發(fā)能力、質(zhì)量保證能力、生產(chǎn)能力和成本控制能力等基本上能夠滿足我們的要求；三是供應(yīng)商有與我們長期合作的愿望，愿意按照我們的要求進行持續(xù)改進；四是我們對供應(yīng)商的吸引力足夠強大，有可能對其進行長期有效的控制。

 

2、評價供應(yīng)商要重視供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?/div>