哈佛大學(xué)教授邁克·波特認(rèn)為如下五種力量影響行業(yè)的競爭及發(fā)展：現(xiàn)有競爭對手之間的競爭；潛在進(jìn)入者的威脅；替代產(chǎn)品的威脅；購買者討價還價的能力；供應(yīng)商。波特五種力量分析模式同樣適用于分析我國空運(yùn)貨代業(yè)
基本有序
空運(yùn)貨代市場目前競爭狀況
1.空運(yùn)貨代業(yè)內(nèi)競爭的基本情況。
目前空運(yùn)貨代之間的競爭主要分兩個層次。上海、北京、深圳等口岸部分空運(yùn)貨代以經(jīng)營出口預(yù)付貨物、進(jìn)口貨物地面操作為主，他們通過包艙包板來實現(xiàn)自己的規(guī)模優(yōu)勢。這部分代理競爭雖然激烈，但比較有序，主要基于價格及服務(wù)等因素。各個口岸的貨源逐步向幾個大代理集中。
一些具有外資背景的空運(yùn)貨代在指定貨的支持下，表現(xiàn)頗為搶眼，并且呈現(xiàn)出集團(tuán)優(yōu)勢。此類企業(yè)包括排名第5的丹莎中福貨運(yùn)代理有限公司（外方為德國DAN－ZAS）；排名第6的北京近鐵運(yùn)通運(yùn)輸有限公司（外方為日本KINTETSU）；外方同為美國AIR＆SEA，排名第22名的海程邦達(dá)國際貨運(yùn)有限公司、排名第27名的上海天原國際貨運(yùn)有限公司；外方同為為日本NIPPON EXPRESS，排名第32名的上海通運(yùn)國際物流有限公司、排名第35位的天宇客貨運(yùn)輸服務(wù)有限公司、排名第49位的大連日通外運(yùn)物流有限公司等。
空運(yùn)貨代競爭最為激烈的是針對直接托運(yùn)人，爭奪出口預(yù)付貨物的一企業(yè)，這在一些沒有國際航線的二級城市表現(xiàn)尤為顯著。幾乎沒有這類空運(yùn)貨代擠進(jìn)此次排行榜。
2.空運(yùn)貨代市場競爭主體情況。
空運(yùn)貨代市場占有率。
我國沒有任何空運(yùn)貨代能操控全國空運(yùn)貨代市場。在歐洲、美洲、日本等主干航線上，貨量充足，航空公司為保證收益，采用梯級運(yùn)價，委托多個空運(yùn)貨代，貨代實力比較均衡，只有相對優(yōu)勢，沒有絕對優(yōu)勢。
但在某些貨源較差的冷僻航線，如蒙古航線，航空公司為保證固定的收益，將所有貨運(yùn)艙位都包租給航空貨代，這樣的空運(yùn)貨代就能在這些航線上能達(dá)到壟斷地位。航線雖然冷僻，但沒有競爭，空運(yùn)貨代的收益照樣不菲。
空運(yùn)貨代服務(wù)獲利能力。
眾所周知，普通貨物獲利能力較低，尤其是出口預(yù)付貨物的獲利能力最低。
以FOB貨物成交的出口貨物獲利能力高，這主要因為貨代可通過集運(yùn)的方法，為托運(yùn)人簽發(fā)運(yùn)費到付分運(yùn)單（HAWB），向航空公司預(yù)付運(yùn)費，貨代通過再國外代理向收貨人收取運(yùn)費，通過交割把運(yùn)費返回國內(nèi)。由于國外到付運(yùn)費比國內(nèi)預(yù)付運(yùn)費要高，而且收貨人要交納各種雜費，使的以FOB貨物成交的出口貨物獲利能力豐厚。這也成為了空運(yùn)貨代們爭奪的目標(biāo)。
貨代們把攬取的貨物委托國外代理代為收取運(yùn)費及雜費。國外代理借此機(jī)會同收貨人搭上線，貨代們辛辛苦苦攬來的FOB貨物大多將演變成國外代理的指定貨物，國內(nèi)貨代話語權(quán)就此失去。
進(jìn)口貨物的獲利能力較高，但這需要有健全的國際網(wǎng)絡(luò)，這恰恰是大多數(shù)空運(yùn)貨代的軟肋。而中外合資貨代公司在國際網(wǎng)絡(luò)方面有優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在他們的國際網(wǎng)絡(luò)多為具有資產(chǎn)關(guān)系的子公司、分公司或長期戰(zhàn)略合作代理。一些內(nèi)資貨代雖在國外也有代理，但大多數(shù)代理只是合同關(guān)系，實力有限、攬貨能力有限，更沒有資產(chǎn)紐帶關(guān)系。一些國外代理的貨源比較充足后，就傾向于到中國開設(shè)自己的辦事處或公司，來賺取進(jìn)口操作費用。
虎視眈眈
空運(yùn)貨代市場潛在競爭對手
1.空運(yùn)貨代的行業(yè)特點決定了入門門檻低。
剛?cè)腴T的空運(yùn)貨代經(jīng)營需要資金規(guī)模小，且不需要多少固定資產(chǎn)，辦公場所、車隊等營業(yè)設(shè)施可以通過租用取得�？者\(yùn)貨代進(jìn)入、退出成本低。目前市場中的空運(yùn)貨代數(shù)量較多，沒有空運(yùn)貨代能大范圍壟斷市場，現(xiàn)有空運(yùn)貨代不會對新進(jìn)入者采取激烈的排斥態(tài)度。而且，商務(wù)部取消貨代資格審批后，新進(jìn)入者可輕易獲得空運(yùn)二代的經(jīng)營資格，進(jìn)入二級空運(yùn)貨代市場。
民航總局將民航銷售代理人資格由審批改為自律后，空運(yùn)二代仍要從成本與效率的角度出發(fā)，考慮是否有必要取得民航銷售代理人資格，是否有必要升格成為空運(yùn)一代。
一方面，獲得民航總局代理人資格成本較高，需要占用大量的資金�？者\(yùn)貨代獲得民航銷售代理人資格的目的就在于能從航空公司拿到主運(yùn)單，能在航空公司包艙包板。但成為航空公司的代理需要有相當(dāng)?shù)呢浟孔骰I碼，并要向航空公司交納一筆數(shù)目不菲的保證金。除此之外，空運(yùn)貨代參加國際航協(xié)（IATA）的結(jié)算系統(tǒng)還要繳納另外一筆保證金。
另一方面，成為空運(yùn)一代并不意味著價格優(yōu)勢。航空公司實行梯級運(yùn)價，代理人的貨量越大，從航空公司拿到的運(yùn)價越低�？者\(yùn)一代為保證貨量，向空運(yùn)二代放出的運(yùn)價非常透明。這就出現(xiàn)一種情況：部分貨量小的空運(yùn)一代的成本運(yùn)價比空運(yùn)二代的成本運(yùn)價還要高。航空公司也在控制各自代理人的數(shù)量，貨量小的空運(yùn)一代要面臨航空公司的淘汰。
綜合考慮以上兩種情況，這使后來者的市場空間并不大，部分現(xiàn)有貨源充足的空運(yùn)二代將獲得民航銷售代理人資格，但這部分空運(yùn)二代的數(shù)量不會太多。
2.隨著市場的逐步放開，將會增加幾支潛在力量同目前的空運(yùn)貨代企業(yè)展開競爭：航空公司、機(jī)場、國外空運(yùn)貨代駐華辦事處、民營公司等。
航空公司、機(jī)場是一支最具威脅性的力量�；诠礁偁幒徒灰壮杀镜纫�，航空公司和機(jī)場目前不允許經(jīng)營國際貨代業(yè)務(wù)的。但航空公司、機(jī)場早已程度不一的參股經(jīng)營空運(yùn)貨代業(yè)務(wù)，相關(guān)部門應(yīng)加以規(guī)范航空公司、機(jī)場的行為。
隨著市場的放開，目前國內(nèi)市場上非法經(jīng)營國際貨代業(yè)務(wù)的國外空運(yùn)貨代貨運(yùn)駐華辦事處將可能組建為合法的貨代公司，憑借指定貨源、國外網(wǎng)絡(luò)、管理經(jīng)驗等優(yōu)勢，它們將同國內(nèi)貨代企業(yè)爭奪貨源、客戶、人才。
兩面夾擊
空運(yùn)貨代服務(wù)替代產(chǎn)品的威脅
1.海運(yùn)高速船舶的競爭。
國際班輪目標(biāo)市場逐步分化，一些高速班輪投入海運(yùn)市場，目標(biāo)就是爭奪大宗空運(yùn)貨物，這在近洋客貨滾裝班輪航線上表現(xiàn)尤為明顯。而大部分班輪在向大型化發(fā)展的同時，航速并沒有降低，同時減少掛港以提高運(yùn)轉(zhuǎn)周期�？缣窖蠛骄�甚至出現(xiàn)了只掛靠我國上海和美國長灘的航線，交貨時間已精確到小時，這對空運(yùn)貨代而言也不是個好消息。
2.快遞服務(wù)分羹傳統(tǒng)空運(yùn)貨代業(yè)務(wù)。
目前各大外資快遞公司在運(yùn)力方面優(yōu)勢明顯，推出不同等級的服務(wù)。在鞏固包裹產(chǎn)品的同時，快遞產(chǎn)品限制重量越來越大，逐步侵蝕空運(yùn)貨代的傳統(tǒng)市場。
誰說了算
托運(yùn)人與空運(yùn)貨代討價還價的能力
1.空運(yùn)貨代服務(wù)需求特點。
空運(yùn)貨代服務(wù)總需求潛力高。
今年2月份，美國華爾街的分析人士指出，從2000年開始，國際空運(yùn)貨物價值占貿(mào)易額的比重不斷上升，至2007年將上升到35％以上。在我國，貨量龐大的IT類產(chǎn)品、時裝等已將空運(yùn)定為首選運(yùn)輸方式，而不是將空運(yùn)作為應(yīng)急方式。同時，海運(yùn)艙位緊張，導(dǎo)致部分貨物為趕交期改走空運(yùn)。這些因素使空運(yùn)貨代的市場空間變大。
空運(yùn)貨代服務(wù)需求結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜。
我國對自然人經(jīng)營外貿(mào)政策放開后，外貿(mào)經(jīng)營主體的放開導(dǎo)致托運(yùn)人數(shù)量增加，單票貨物平均重量可能減少，這給空運(yùn)貨代帶來了新的機(jī)遇，同時也要求空運(yùn)貨代改變營銷方式，在關(guān)注大客戶的同時，兼顧小型托運(yùn)人。
2.托運(yùn)人討價還價能力較強(qiáng)。
托運(yùn)人一直處于強(qiáng)勢地位。隨著貨代資格審批的取消及民航銷售代理人由審批改為自率，空運(yùn)貨代將增多，運(yùn)費、班期、服務(wù)、營銷等信息的透明，托運(yùn)人選擇空運(yùn)貨代的范圍和余地越加寬泛和自由。托運(yùn)人對傳統(tǒng)空運(yùn)貨代服務(wù)的價格敏感性較高，這又增加了托運(yùn)人同空運(yùn)貨代貨代討價還價的能力。
空運(yùn)貨代在競爭的同時并不缺乏合作，他們之間也可成為托運(yùn)人�？者\(yùn)貨代之間的溝通渠道眾多，專業(yè)知識能力強(qiáng)，討價還價能力更高，且各代理間一般是一票一議，關(guān)系極不穩(wěn)定。
寡頭壟斷
航空公司具有話語主導(dǎo)權(quán)
作為空運(yùn)貨代的供應(yīng)商，航空公司對空運(yùn)貨代而言，處于強(qiáng)勢地位。現(xiàn)在有部分航空公司對某些大宗出口貨物，以遠(yuǎn)低于給貨代的價格，直接向出口商報價。攬到貨物后，再以低廉的操作費用委托給空運(yùn)貨代操作，就這樣輕而易舉地?fù)屪哓洿髽I(yè)多年培養(yǎng)的托運(yùn)人。對于進(jìn)口貨物，航空公司通過海外網(wǎng)絡(luò)，在托運(yùn)人的信用證上"指定航空公司"，空運(yùn)貨代就被架空。
同國際海運(yùn)市場的放開不同，航權(quán)限制決定了經(jīng)營每條航線的航空公司數(shù)量有限，不少航線甚至只有一家航空公司經(jīng)營。航空公司完全壟斷或是寡頭壟斷某條航線，空運(yùn)貨代就更沒有辦法同航空公司討價還價。
可見，我國的空運(yùn)貨代在整個國際空運(yùn)鏈條中處于劣勢，但相對于海運(yùn)貨代市場而言，空運(yùn)貨代經(jīng)營秩序比較規(guī)范�？者\(yùn)一代在由于在運(yùn)價、艙位、簽單、設(shè)施等方面具有空運(yùn)二代無法比擬的優(yōu)勢，他們既可以從航空公司那里拿到固定傭金，又可以靠空運(yùn)二代的貨源供給搞規(guī)模經(jīng)營占領(lǐng)市場�？者\(yùn)二代經(jīng)營機(jī)制靈活，營運(yùn)成本低，只要搞掂幾個貨主，仍然可在競爭激烈的市場上分一杯羹。航空公司作為承運(yùn)人，更多關(guān)注于運(yùn)力調(diào)配、安全保障和地面服務(wù)，市場營銷和業(yè)務(wù)操作則交給空運(yùn)貨代去完成。
存在就是合理的。空運(yùn)貨代自有生存空間，但更應(yīng)該開發(fā)出限時服務(wù)、等級服務(wù)等新服務(wù)產(chǎn)品，來滿足托運(yùn)人不同的細(xì)分市場要求，保證我國國際貿(mào)易運(yùn)輸?shù)凝嫶笮枨蟆?br />
