一、 80/20原則和ABC分類法

 

　　ABC分類法是將采購企業(yè)的采購物資進行分類的方法，而不是針對供應商分類的，但是將采購物資分門別類自然就可以將提供這些物資的供應商相應地區(qū)別開來，相應地，采購精力分配也應有所側重，針對不同重要程度的供應商采取不同的策略。

 

　　ABC分類法的思想源于80/20原則，大意是采購數(shù)量僅占20%的物資的采購價值常常占到80%，而剩余采購數(shù)量為80%的物資的采購價格卻只有20%。80/20原則將供應商按照物資的重要程度劃分為兩類：重點供應商和普通供應商，即占80%價值的20%的供應商為重點供應商，而其余只占20%采購金額的80%的供應商為普通供應商。

 

　　對于重點供應商，應投入80%的時間和精力進行管理與改進。這些供應商提供的物資為企業(yè)的戰(zhàn)略物品或需集中采購的物資，如汽車制造企業(yè)需要采購的發(fā)動機和變速器，電視機制造企業(yè)需要采購的彩色顯像管以及一些價值高但供應保障不力的物品。而對于普通供應商則只需投入20%的時間和精力就足夠了。因為這類供應商所提供的物品的運作對企業(yè)的成本、質量和生產的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標準件等物資。

 

　　當然，根據(jù)80/20原則細分的供應商種類并不是一成不變的，隨著企業(yè)生產結構和產品線的調整，企業(yè)要適時地重新劃分。例如隨著液晶電視的日益普及，電視制造企業(yè)原來重點采購的顯像管可能慢慢地就會成為普通物資，而該類供應商可能就會由重點供應商降級為普通供應商。

 

　　二、按照合作關系的深淺分類

 

　　按照采供雙方的合作關系由淺到深的次序，將供應商分為短期目標型、長期目標型、滲透型、聯(lián)盟型和縱向集成型5類。

 

　　1）短期目標型

 

　　短期目標型是指采購商和供應商之間是交易關系，即一般的買賣關系。雙方的交易僅停留在短期的交易合同上。雙方最關心的是如何談判、如何提高自己的談判技巧和議價能力使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢，而不是如何改善自己的工作而使雙方都獲利。供應商根據(jù)合同上的交易要求提供標準化的產品或服務，保證每一筆交易的信譽。當交易完成之后，雙方的關系也就終止了，雙方的聯(lián)系僅僅局限在采購方的采購人員和供應方的銷售人員之間，其他部門的人員一般不會參加雙方之間的業(yè)務活動，雙方也很少有業(yè)務活動。

 

　　2）長期目標型

 

　　長期目標型是指采購方與供應商保持長期的關系，雙方可能為了共同的利益對改進各自的工作感興趣，并以此為基礎建立起超越買賣關系的合作。長期目標型的特點是建立了一種合作伙伴關系，雙方工作的重點是從長遠利益出發(fā)，相互配合，不斷改進產品質量與服務質量，共同降低成本，提高共同的競爭力。合作的范圍遍及各公司內部的多個部門。例如，采購方對供應商提出新的技術要求，而供應商目前還沒有能力實現(xiàn)，在這種情況下，采購方可能會對供應商提供技術上和資金上的支持。當然，供應商的技術創(chuàng)新也會給采購方的產品改進提供契機，采購方向供應商提供支持的原因也在于此。

 

　　3）滲透型

 

　　滲透型供應商關系是在長期目標型基礎上發(fā)展起來的，其指導思想是把對方公司看成自己公司的一部分，對對方的關心程度較之上面兩種都大大提高了。為了能夠參與對方的活動，采購企業(yè)甚至會在產權上采取一些恰當?shù)拇胧�，如相互投資、參股等，更多采購干貨與資料領取關注微信公眾號每天學點知識專欄以保證雙方利益的共享與一致性。同時，在組織上也應采取相應的措施，保證雙方派員加入到對方的有關業(yè)務當中去。這樣做的好處是可以更好地了解對方的情況，供應商可以了解自己的產品在采購方企業(yè)中起到了什么作用，便于發(fā)現(xiàn)改進的方向；而采購方也可以了解供應商是怎樣制造那些物資的，從而提出可行的改進意見。

 

　　4）聯(lián)盟型

 

　　聯(lián)盟型供應商關系是從供應鏈角度提出的，其特征是在更長的縱向鏈條上管理成員之間的關系，雙方維持關系的難度更高了，要求也更嚴格。聯(lián)盟成員的增加往往需要一個處于供應鏈上核心位置的企業(yè)出面協(xié)調各成員之間的關系，它常被稱為供應鏈上的核心企業(yè)。

 

　　5）縱向集成型

 

　　縱向集成型供應商是最復雜的關系類型，即把供應鏈上的成員企業(yè)整合起來，像一個企業(yè)一樣。成員企業(yè)仍然是完全獨立的企業(yè)，決策權屬于自己。在這種關系下，每個企業(yè)都要充分了解供應鏈的目標、要求，在充分掌握信息的條件下，自覺地作出有利于供應鏈整體利益而不是企業(yè)的個體利益的決策。這一類型的供應商關系目前還只停留在學術討論層次，實踐中案例極少。

 

　　三、模塊法

 

　　供應商分類的模塊法是依據(jù)供應商與本企業(yè)的相互重要性程度構造的分析矩陣來分析供應商類型的方法。根據(jù)供應商分類模塊法將供應商分為商業(yè)型、重點商業(yè)型、優(yōu)先型和伙伴型供應商四種類型：

 

　�。�1）重點商業(yè)型供應商：

 

　　供應商認為采購方的采購業(yè)務對他們來說無關緊要，但該業(yè)務對本單位卻是十分重要的，這樣的供應商就是需要注意改進提高的“重點商業(yè)型供應商”。

 

　�。�2）商業(yè)型供應商：

 

　　對于供應商和采購方都不是很重要的采購業(yè)務，相應的供應商可以很方便地選擇更換，那么這些采購業(yè)務對應的供應商就是普通的“商業(yè)型供應商”。

 

　�。�3）伙伴型供應商：

 

　　供應商認為本采購企業(yè)的采購業(yè)務對于他們來說非常重要，供應商自身又有很強的產品研發(fā)能力等，同時該項采購業(yè)務對本企業(yè)也很重要，這些業(yè)務對應的供應商就是“伙伴型供應商”。

 

　�。�4）優(yōu)先型供應商：

 

　　供應商認為采購方的采購業(yè)務對他們來說非常重要，但該項業(yè)務對于本企業(yè)來說卻并不是十分重要，這樣的供應商無疑有利于本企業(yè)，即為“優(yōu)先型供應商”。

 

　　四、供應商關系譜

 

　　供應商關系譜是將供應商分為不可接受的供應商、可接受的潛在供應商及5級不同層次的已配套的供應商，

 

　　第1層次的供應商為觸手可及的關系，因采購價值低，它們對采購企業(yè)顯得不很重要，因而無需與供應商或供應市場靠得太緊密，只要供應商能提供合理的交易即可。處理這類供應商的關系可采取現(xiàn)貨買進方式。

 

　　第2層次的供應商要求企業(yè)對供應市場要有一定的把握，如了解價格發(fā)展趨勢等。采購的主要著力點是對供應市場保持持續(xù)接觸，在市場競爭中買到價格最低的商品。

 

　　第3層次的供應關系必須做到雙方運作的相互聯(lián)系，其特征是公開、互相信賴。一旦這類供應商選定，雙方就以坦誠的態(tài)度在合作過程中改進供應、降低成本。通常這類供應商提供的零部件對本單位來說屬于戰(zhàn)略品，但供應商并不是唯一的，本單位有替代的供應商。這類供應商可以考慮長期合作。

 

　　第4層次供應商的關系就成為一種共擔風險的長期合作關系，其重要的特征是雙方都力求強化合作，通過合同等方式將長期關系固定下來。

 

　　第5層次是互相配合形成的自我發(fā)展型的伙伴供應商關系。這種關系意味著雙方有共同的目標，必須協(xié)同作戰(zhàn)，其特征是為了長期的合作，雙方要不斷地優(yōu)化協(xié)作，最具代表性的活動就是供應商主動參與到采購方的新產品、新項目的開發(fā)業(yè)務中來，而采購企業(yè)亦依賴供應商在其產品領域內的優(yōu)勢來提高自己產品開發(fā)的競爭力。

 

　　除此之外，供應商分類方法還有很多。比如按供應商的規(guī)模和經營品種進行供應商的細分，按照物資相對采購企業(yè)的重要性與風險共擔程度進行供應商細分等。一個企業(yè)應該采用哪種分類方法管理供應商，應視具體情況而定。